我们紧贴客户的需求，客户在哪个地方，我们就会往哪个地方去生产。”说这话的是大族激光副总裁陈，他也是该公司负责工业机器人业务的钣金装备事业部的总经理。
他的意思是说，工业机器人的本土供应商，需要针对制造商客户的需求来研发，生产出客户满意的机器人产品，才能和实力强劲的外资供应商一较高下。
大族激光是世界主要的激光加工设备生产厂商之一，2014年销售收入55亿元，全球激光上市公司市值排序中大族激光位列第二，净销售额第一。陈的这番见解，绝对有底气。
在劳动力成本不断上涨及“用工荒”频繁上演，国家推出“中国制造2025”规划及方案的背景下，一股“机器换人”的风潮开始在中国制造业刮起。
面对这股风潮，业界人士更需对基本问题抱持清醒的认识：工业机器人的应用方向主要有哪些？哪些领域和流程适合使用机器人？研发和制造工业机器人时要考虑哪些客户需求？对于这些问题，陈从机器人供应商的角度，分享了大族激光的经验。
应用方向：智能化改造
“我们帮助徐工集团、宇通客车，还有很多很多的民营企业，进行智能化的改造。”陈告诉表示。
“智能制造是离不开机器人的，机器人也是离不开智能制造的，实际上二者是相互依存的。你想想看，如果说我要实现智能制造，如果没有机器人的参与，这个东西还能叫智能制造吗？”在陈看来，工业机器人的应用方向，主要是对中国制造进行智能化改造。
三年前，国内首台全自动化切割生产线—大族激光柔性生产线，成功交付给徐工集团全面投产。这标志作为工业机器人的大族激光切割机已进入自动化组线阶段，代表着国内激光切割机研发向生产自动化的实质性突破，打破了国际巨头对此项目的长期垄断。
在徐工集团的运行演示现场，拥有独立知识产权的两条柔性生产线成功与七台激光切割机连线，全自动上下料，实现高度自动化、智能化。
柔性生产线与激光切割机的连线，能极大提高生产率，降低劳动强度。这使企业灵活应对市场需求变化，提高对多品种、小批量产品的应变能力。
由于中国制造的智能化改造开始走上快车道，大族激光的工业机器人和智能制造领域迎来了快速增长的势头。工业机器人的销售创造了历史新高，智能制造系统进入了更多的中国制造商。
大族激光2014年年报显示，大功率激光设备销售业绩再创新高，实现销售收入8.5亿元，同比增长15%。大功率激光切割、焊接设备的销售台数及销售收入位居全国第一，其中，光纤激光切割机装机量突破1，500台，居于全球第一。
应用领域：物流与制造
从业务流程来看，机器人更多是应用于制造及其相关的物流环节，而且往往是以机器人组成的自动化系统，一体化地实现这两个业务职能。“像钣金制造行业，一个钢材要下料，也要用激光切割。以前都要用人去搬，搬一块钢板，下一块钢板，现在是用机器人从库房里把钢板取出来，切割完，下了料，成型之后它又运回去，形成一个闭环系统。”陈举例说。
在三年前徐工集团激光柔性生产线的经验上，大族激光针对多个制造商客户的应用场景，率先在国内完成自动化切割系统的标准化配置。这种新型的激光切割自动上下料系统进入明宇重工、星光农机等多个企业，实现全过程自动操作，节约大量人力成本，提升生产效率30%以上。
不同行业的制造商，其制造环节会由于材料和工艺的不同而具有不同的特点。这给工业机器人提供了用武之地。
“现在的3C行业，像苹果手机上面有打标，有焊接，有蓝宝石的切割，它都要用上激光，那么就用得上激光工业机器人，给它实施自动化的生产。”陈说。
去年初，大族激光第1，000台光纤激光切割机成功通过奇瑞重工公司验收并投入使用。奇瑞重工是一家涉足农业装备等产业领域的装备制造企业。
农机产品的钣金加工件一般采用4-6mm的钢板，钣金件种类多，更新快。传统的农机产品钣金加工件通常采用冲床方式，模具消耗大。
相比之下，光纤激光技术更具优势。光纤激光切割机借助数控软件，可以实现任何形状的金属钣材的切割加工。采用激光切割技术，不仅加工速度快、效率高、成本低，而且避免了模具和刀具的频繁更换，缩短了加工周期，易于实现连续加工，大大提高生产效率。
光纤切割机床还能发挥光纤传输的优势，激光直接通过光纤由激光器传输到机床切割头，机械结构简单，光路恒定，基本免掉维护，切割性能稳定。
客户需求决定机器人价值
据国际机器人协会(IFR)统计，2014年全球工业机器人销量为22.5万台。随着中国追赶工业化国家竞争对手，中国市场的工业机器人销量增长54%，达到5.6万台左右。中国之前已经成为了全工业机器人的最大市场。
中国市场的工业机器人销量中，本土供应商的销量为1.6万台，占比仅有29%，而71%则来自瑞士、德国、日本等海外供应商。
作为一家具备全球领导地位的本土激光机器人供应商，大族激光把客户|资源作为其核心竞争力之一。“公司经过多年发展沉淀了3万个规模以上的工业客户，具有强大的客户|资源优势。”该公司2014年年报写道。
大族激光的意思是，倾听客户需求，从而制造出客户适用的机器人，并实现机器人产品的价值。就像陈所说，“盯住客户的需求，以需求来带动我们的研发和生产”。
根据大族激光的经验，制造商在决定是否购买机器人时，首先考虑投资回报。“客户所需要的就是要买到自己值得投资的东西，我买了这个东西呢，要给我在最短的时间收回成本，这就是好东西，要不然你这个东西再好我也不会买。企业的核心是创造价值，争取使利润进行增值，如果达不到这个目的，那么企业绝对不会买这个东西。”陈说。
机器人应用的场景也是考虑的重点。陈认为，虽然表面上看机器人可以替代人的大部分劳动，但实际上机器人的应用往往局限于一些劳动重复度比较高、批量比较大的行业。“如果说单个东西的话，企业引进机器人的成本肯定是很高，那么企业自然而然就不会去采用它。”
陈强调：“当然，在不适合人工操作的地方，比方说在一种非常恶劣的环境之下的工作，那当然也要机器人来操作。”
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