在建筑机械行业耕耘了6年的马同伟，于2020年切换到了一个竞争更充分的红海市场——激光切割机。

“2020年，我们公司发展到一定程度了，当时考虑拓展品类。之前主营是在线上做建筑类机械设备外贸业务，2020受疫情影响，设备需求量直线下降，我们就考虑重新选赛道。济南是国内激光切割机聚集地之一，产业供应链也非常完善了，虽然这个行业竞争已经进入到了红海市场，但我们还想试一试。”

2020年，山东锐图激光科技有限公司（以下简称“锐图激光”）正式成立。这个时间节点行业竞争激烈到什么程度呢？激光设备的价格大幅下降，从上百万元降到二三十万元。

另一方面，受疫情影响，激光切割机线下合作谈判的渠道走不通了，而激光切割机应用在工业制造领域的范围非常广泛，市场的需求仍然大量存在，越来越多的采购需求涌到了线上。

当时，马同伟分析了一下市场供需情况，国内的同行没办法出国参展，而国外的客户也很难实地来验货，大量的客户采购只能转战线上，在互联网电商平台做推广，正是马同伟和他的团队之前积累的优势，所以他们迅速布局线上电商平台，解决获客渠道的问题。

高性价比、平台搜索优化，锐图激光很快通过线上渠道打开了数字外贸市场。“刚成立那会儿，线下的龙头企业，他们自身市场已经很稳定，对线上渠道并不是非常看重，而线上同类型的卖家大多数以贸易型企业居多，（相比起来）工贸一体的制造企业在平台上更有机会。”马同伟通过线上营销、快速铺货等方式，站稳了脚跟。

3年之内，活下来。是马同伟定下的一个小目标。

图片来源：受访对象提供

在国内市场，激光切割机行业已经不乏大族激光（SZ002008，股价26.08元，市值274亿元）、联赢激光（SH688518，股价28.53元，市值86亿元）等头部上市公司，要想在行业内占得一席之地，需要持续深耕，锐图激光目前产品毛利率维持在10%左右，短期内要在行业内赚钱，很难。

加之国内部分制造企业由于市场需求疲软，制造产能下滑，对激光切割机等产品的需求量也开始下滑，内贸供给过剩，越来越多的激光切割企业也转战外贸市场。

早一步布局线上渠道的锐图激光，这几年出口额增速都保持在了约30%。但风险仍然存在，马同伟表示：“未来利润的增长点在于，等到公司突破2亿元之后，在一些核心部件的采购商那儿，才更具备话语权和价格优势。”除了采购激光切割机内部核心的元器件，锐图激光在激光器切割机生产的一些重要环节中，更强调自主生产，以便节约生产成本、提高交货的稳定性。

疫情防控政策逐步优化后，马同伟计划在2023年一月份去线下参展。光有线上渠道，没有线下客户资源的拓展，还是不够完善的。欧洲是锐图激光接下来计划重点拓展的市场。马同伟分析，欧美的很多客户购买力不如之前那么强劲，他们也更看重高性价比的工业设备，市场的需求仍然存在。