从展览效果评估出发，看CME中国机床展靠什么成为交易大展？

就机床行业来看，参展作为企业非常重要的商业经营活动，其成本也相当可观，所以展会效果评估显得尤其重要。

有关展览效果评估的争议比较多，主要是对工作项目与工作成果之间关系的理解不同，因此，效果评估工作比较难。但是参展企业仍应尽力做好展览效果评估，同时不要将评估结果绝对化。这也是将来展会选择中极为重要的依据。

作为国内续展率领先的机床展会，CME中国机床展交易成绩亦是斐然：2015CME中国机床展现场交易量量7.26亿元，2016年CME中国机床展现场交易量8.39亿元，两届累计成交量 15.65亿。CME中国机床展究竟靠什么成为如今的交易大展？我们从展览效果评估的要点出发，为您细细道来。

对展览效果评估的内容包括：

1. 参展效果优异评估

如果参展接待了70%以上的潜在客户，客户接触平均成本低于其他展览的平均值，就是展览效果优异。

2. 成本效益比评估

成本效益也可以称作投资收益，评估因素比较多，范围较广。可以用此次展览的成本与效益相比，用此次的成本与前次类似项目相比，用效益与前次或类似项目相比，也可以用展出成本效益与其他营销方式相比，等等。

一种典型的成本效益比是用展出开支比展览成交额，要注意这个成本不是产品成本而是展出成本。

另一种典型的成本效益比是用开支比建立新客户关系数。由于贸易成交比较复杂，用展览开支比展览成交不容易准确，而与潜在客户建立关系是展览的直接结果，因此与客户建立关系意味着未来成交，因此，可以把与潜在客户建立关系作为衡量展览投资收益的基础。

3. 成交评估

机床行业这种贸易性质的展览会皆以成交为最终目的，因此，成交是最重要的评估内容之一，但也是展览评估矛盾的焦点之一。

但有些展会之后的成交，难以判断是否凭借展会活动获取，便有些难以决断，因此展会现场成交量成为最直观有效的数据。

前面我们已经提到：2015CME中国机床展现场交易量量7.26亿元，2016年CME中国机床展现场交易量8.39亿元，两届累计成交量 15.65亿。

这些数据当然不是凭空得来，CME中国机床展所在的华东现已成为国内最大的机床需求市场，而中国更早已赶超德国成为世界第一的机床市场，CME中国机床展可谓是身处=世界机床市场的中心，地理位置首先得天独厚。

其次，不是每个华东地区的展会都如此优秀。CME中国机床展为之付出的努力也不容忽视。包括千万级别的广告全方位投入，专业观众引流措施等等，在第四点中将会做详细介绍。

4. 接待客户评估

这是贸易展览会最重要的评估内容之一，主要包括：

（1）参加展览的观众数量，可以细分为接待参展企业数、现有客户数和潜在客户数。

（2）参加展览的观众质量，可以参照展览会组织者的评估内容标准，分类统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业、地域等，并按自己的实际情况将参展。

当然这两点都是基于展会本身的专业观众数量及质量的，平台的选择显得尤其重要。

2015CME中国机床展专业观众84,575人次；

2016CME中国机床展专业观众90,000人次。

CME拥有80万制造业数据库，仍在不断扩充之中。自首届以来，便成立了专业的呼叫中心团队100余人，配合实施专业的培训计划，一对一电话邀约专业观众。并采取门票直递的方式，仅上届展会便有51万参观证寄达观众。同时在展前整理出观众采购需求，组织采购企业与重点供应商进行对接，以更好地促进现场成交量。

上届CME中国机床展已经吸引了包括南车、北车、中车、富士康、上海大众、航天工程装备、三一重工、东风汽车、康明斯、西门子、西安航天发动机、通用电气等在内的大型企业参观采购，并与之达成深度合作意向，成为他们发布采购需要的重点平台。

同时，CME中国机床展每年仅广告投入便达1000万以上，线上线下联合推广，广告辐射全国，引流大数量精准客源抵达展会现场。投放方式涉及高铁、高炮、机场、行业杂志、网络、大众传媒等。

归根到底，展会就是交流的平台展商的到来就是为了推广知名度，增加业务量。CME中国机床展作为平台，庆幸为自己的客户做到了这一点，这也将是我们永不停止的奋斗宗旨。

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